# Proposition d'accompagnement

## « Scan ICP » — Plateforme de repérage et de qualification de partenaires

**WTX Europe (Wevista / Wecosta) — Diversification hors automobile, axe Frame**

Préparé par Traivis · à l'attention de Jean-François Charlet, Clément Taillia, Thierry Desutter
Version 1.0 — juillet 2026

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## 1. Ce que nous avons compris de votre besoin

WTX Europe engage une diversification stratégique hors automobile : ramener la concentration client de 63 % sur 2 clients à ~15 % par client, et porter le non-automobile de 5 % à 50 % du CA. L'axe **Frame** (structures tubulaires : assises, tables légères, luminaires, mobilité légère, indoor/outdoor) est le premier terrain d'application.

Votre difficulté n'est pas de produire — c'est de **trouver les bons partenaires** dans des métiers où vous n'avez ni réseau, ni réflexe de prospection sortante (le commercial automobile fonctionne en appels d'offres entrants). Et le « bon partenaire » selon vous ne se résume pas à un code NAF et un chiffre d'affaires. Trois convictions fortes ont structuré nos échanges du 16 juillet :

**« Ce que les gens disent, on s'en fout. C'est ce qu'ils font. »**
Un engagement RSE n'a de valeur que s'il correspond à des actes datés et vérifiables — certification obtenue, charte signée, investissement réalisé, relocalisation effective. La communication ne suffit pas ; il faut aller chercher si l'entreprise « a ça dans ses racines ». C'est ce qui distingue une Camif (achat Europe inscrit dans la charte, entreprise à mission) d'un acteur qui affiche du vert et achète au moins cher en Asie.

**La qualité, pas le volume.**
Vous visez 15 à 50 partenaires très qualifiés par vertical — pas 500 lignes dans un tableur. Chaque cible présentée doit être argumentée : pourquoi elle, pourquoi maintenant, quoi lui dire en premier. Un Décathlon (logique prix / copie fournisseur) ou un Maisons du Monde (modèle fondé sur le renouvellement rapide) doivent être écartés *avant* que vos commerciaux n'y passent une heure.

**Cibler ceux qui font fabriquer, pas ceux qui fabriquent.**
Vos partenaires sont les **éditeurs** et marques qui conçoivent et distribuent sans usine intégrée — pas les fabricants (un Fermob fabrique lui-même : c'est un concurrent potentiel, pas un donneur d'ordres). Un code NAF ne fait pas cette distinction ; seule l'analyse du modèle réel de l'entreprise le permet.

À cela s'ajoutent deux exigences de méthode : **l'humain décide** (l'outil présélectionne et argumente, Thierry et Philippe valident ou écartent — l'outil ne promet jamais ce qu'il ne sait pas détecter, comme « la tutuche qui ne le sent pas » chez le prospect) ; et **la mise en relation passe par la BPI** (accélérateur PME-ETI, French Fab), pas par de la prospection à froid.

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## 2. Notre proposition : la plateforme « Scan ICP »

Nous proposons de construire une plateforme web simple, utilisable par vos commerciaux non techniciens, qui industrialise la démarche que vous avez commencée manuellement — et qui la trace de bout en bout.

### 2.1 Le pipeline en cinq étapes

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1. UNIVERS          2. ENQUÊTE           3. QUALIFICATION IA      4. DÉCISION        5. RESTITUTION
Constitution de     Collecte multi-      Extraction de FAITS      Validation         Fiche argumentée,
la base (données    sources : site,      datés et sourcés +       humaine avec       angle d'approche,
légales officielles presse, LinkedIn     scoring sur votre        raison obligatoire chemin BPI,
Pappers, filtres    indexé, écosystème   grille ICP               (boucle            export PDF
CA/secteur/zone)    BPI                                           d'apprentissage)
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**Étape 1 — Constitution de l'univers.** À partir des données légales officielles (API Pappers) : secteurs d'activité choisis par mots-clés (« mobilier », « luminaire », « vélo »… — pas besoin de connaître les codes NAF), fourchette de CA (~10-500 M€ : PME et ETI, pas les mastodontes), zone géographique avec calcul de la distance à Roubaix (votre logique Nord > France > Europe, « proche de la distribution pour la marge »). Estimation du volume avant tout import : on vise un univers resserré de quelques centaines d'entreprises maximum.

**Étape 2 — L'enquête.** Pour chaque entreprise, le système collecte automatiquement, avec un crawler poli et identifiable (respect du robots.txt, 1 requête/seconde) :
- **Le site officiel**, résolu de manière fiable — c'est moins trivial qu'il n'y paraît : homonymes (une « Alinea » vêtements face à l'Alinea mobilier), sites qui bloquent les robots, référencement pollué. Notre résolution croise trois sources : le site déclaré dans les données légales, la recherche web avec mots-clés sectoriels, et la **preuve d'or** : le SIREN retrouvé dans les mentions légales du site.
- **La presse** nationale, régionale et spécialisée : relocalisations, investissements, certifications, nominations — c'est souvent là que se trouve « ce qu'ils ont réellement fait ».
- **Les contacts clés** : le dirigeant exécutif (données légales) et, lorsqu'il est publiquement identifiable, le **responsable RSE** — vous l'avez dit vous-mêmes : le dirigeant peut avoir un discours, le responsable RSE sait ce qui est réellement en place.
- **LinkedIn, en conformité stricte** : les posts publics du dirigeant, du responsable RSE et de la page entreprise sont captés via leur indexation par les moteurs de recherche — extraits et liens cliquables — **sans jamais scraper linkedin.com** (interdit par leurs CGU et incompatible avec une démarche RGPD sérieuse ; les outils de scraping « zone grise » évoqués en réunion créent un risque juridique que nous vous déconseillons formellement de prendre, a fortiori dans une démarche adossée à la BPI). L'essentiel de la valeur — l'état d'esprit du dirigeant dans la durée — est accessible par la voie conforme.
- **L'écosystème BPI** : accélérateurs, French Fab, France 2030, communauté du Coq Vert — pour identifier le chemin de mise en relation.

Tout ce qui est collecté est conservé en cache : on peut re-scorer autant de fois qu'on veut sans re-collecter (et donc sans re-payer).

**Étape 3 — Qualification par IA, en deux temps distincts.** C'est le cœur méthodologique de notre proposition, et ce qui la distingue d'un « GPT branché sur le web » :

1. **Extraction de faits** : l'IA lit l'ensemble des documents collectés et en extrait des *faits* — chacun daté, sourcé (lien cliquable vers le document d'origine) et polarisé (positif/négatif/neutre). Règle absolue inscrite dans le système : un fait sans source vérifiable est rejeté ; une déclaration (« nous croyons en… ») n'est jamais comptée comme un acte. Les faits *négatifs* (sourcing Asie assumé, collections à rotation rapide, difficultés de gouvernance) sont captés avec la même rigueur — et jamais masqués.
2. **Notation sur votre grille ICP** : chaque critère de votre grille est noté à partir des seuls faits extraits — jamais des pages brutes. Le calcul final est fait par du code déterministe, pas par l'IA : filtres durs (secteur tubulaire réel, éditeur-pas-fabricant, taille, grande série), critères pondérés (RSE réelle ×5, achat Europe/MIF ×5, culture partenariat ×4, accessibilité BPI ×4, fenêtre d'opportunité, légèreté/ACV, solidité financière, état d'esprit du dirigeant, proximité), et critères **éliminatoires** (logique prix pur/sourcing Asie, renouvellement rapide, gouvernance à risque — votre exemple du dirigeant qui « tape dans la caisse »).

Une règle capitale, directement issue de nos échanges : **l'absence de données n'est jamais un zéro**. Un critère sans preuve est marqué « données insuffisantes » et sort du calcul — il devient une question à poser en rendez-vous, pas une pénalité arbitraire. C'est ce qui rend le score honnête.

Résultat : chaque entreprise ressort **P1** (≥ 70 %), **P2** (50-69 %), écartée (avec la règle précise qui l'écarte, affichée en rouge), ou « données insuffisantes ». Les seuils sont réglables.

**Étape 4 — La décision humaine.** Rien ne sort de la plateforme sans validation d'un commercial. Valider ou écarter exige une **raison obligatoire**, enregistrée : c'est la matière première de l'amélioration continue de la grille (« pourquoi la Camif nous a pris en rendez-vous » se construit aussi dans ce sens-là). Certains critères — cycle de décision 3-6 mois, budget 100-500 k€, la fameuse « tutuche » — sont explicitement marqués *à qualifier en rendez-vous* : l'outil ne prétend pas les détecter.

**Étape 5 — La restitution.** Pour chaque P1/P2 validée, une fiche complète : score par critère avec justifications, chaque fait cliquable vers sa source, contacts clés avec liens LinkedIn, et deux textes rédigés par l'IA à partir des seuls faits positifs : un **angle d'approche** (« pourquoi WTX est pertinent pour EUX, quoi dire en premier » — la légèreté 3-4× à résistance égale, la qualité automobile < 0,5 PPM, le co-développement avec bureau d'études) et le **chemin BPI** (le programme précis par lequel demander la mise en relation — ou l'aveu honnête qu'aucun point d'entrée n'a été identifié). Export PDF propre pour les rendez-vous et la transmission BPI.

### 2.2 Le jeu de test : votre écran de démo et de calibration

Nous inscrivons dans la plateforme les 8 cibles de référence de nos échanges, avec le résultat attendu pour chacune : **Camif** (doit ressortir P1), **La Redoute** et **AMPM** (engagement réel mais taille à discuter), **Paperflow**, **Fermob** (doit être écartée : fabricant intégré), **Décathlon** (doit déclencher l'éliminatoire prix/Asie), **Maisons du Monde** (renouvellement rapide), **Atlantic** (hors axe Frame — déjà partenaire sur les piquages). Un écran dédié compare en permanence l'attendu et l'obtenu : c'est le contrat de recette du projet, visible par tous, et l'outil de calibration de la grille avec Thierry.

### 2.3 Garanties transverses

- **Coûts maîtrisés et tracés** : chaque appel externe (données légales, recherche, IA) est journalisé avec son coût. Nous estimons le coût de fonctionnement à **moins de 1 € par fiche complète** — soit un vertical entier analysé (300 entreprises) pour quelques centaines d'euros d'API. Un écran « Journal & coûts » l'affiche en continu.
- **RGPD par construction** : sur les personnes physiques, uniquement nom + fonction + prises de parole publiques professionnelles ; aucune coordonnée personnelle ; commande d'effacement complet par entreprise (droit à l'effacement).
- **Grille versionnée** : toute modification des poids ou des signaux crée une nouvelle version — on peut re-scorer tout l'univers avec la nouvelle grille sans re-collecter, et comparer.
- **Simplicité d'exploitation** : application web sobre en français, hébergeable sur une infrastructure mutualisée standard, sans dépendance exotique — compatible à terme avec un adossement à votre infrastructure Anvil si vous le souhaitez.

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## 3. Démarche et planning

Nous proposons de démarrer la réalisation immédiatement, sans phase de diagnostic longue — l'objectif est d'avoir des résultats exploitables à l'automne.

| Phase | Contenu | Période | Jalon |
|---|---|---|---|
| **1. Cadrage grille** | Atelier avec Thierry Desutter : validation des 19 critères, poids, signaux terrain ; choix des secteurs de l'univers Frame | Fin juillet | Grille ICP v1 validée |
| **2. Construction** | Socle applicatif, constitution d'univers, enquête multi-sources, qualification IA, fiches | Août | Plateforme fonctionnelle sur environnement de test |
| **3. Calibration** | Passage du jeu de test (8 cibles de référence), itérations sur la grille et les prompts jusqu'à conformité ; premier univers réel Frame | 1re quinzaine de septembre | Jeu de test 100 % conforme ; premier lot de P1/P2 |
| **4. Exploitation accompagnée** | Formation de l'équipe commerciale (2 h suffisent), traitement de l'univers Frame complet, premières demandes de mise en relation BPI, boucle de retours | 2e quinzaine de septembre → octobre | 15-50 cibles qualifiées et validées sur Frame |

La calibration (phase 3) est le vrai travail : c'est là que se règlent les cas subtils — distinguer les soldes d'été d'un modèle fast-déco, un fabricant d'un éditeur, une communication RSE d'un engagement réel. Nous provisionnons délibérément du temps d'itération plutôt que de le découvrir en cours de route.

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## 4. Budget

### Réalisation (jours d'ingénierie)

| Poste | Jours |
|---|---|
| Cadrage grille ICP + ateliers commerciaux | 2 |
| Socle applicatif (auth, base, interface, sécurité) | 4 |
| Constitution d'univers + résolution fiable des sites | 4 |
| Enquête multi-sources (site, presse, LinkedIn indexé, BPI, contacts) | 5 |
| Qualification IA (extraction de faits sourcés + notation + calcul) | 5 |
| Fiches, angle d'approche, exports, journal des coûts | 3 |
| Calibration sur jeu de test + itérations grille | 4 |
| Formation, documentation, mise en production | 2 |
| **Total** | **29 jours** |

Soit **[TJM] × 29 = [montant] € HT**. *(Une mission BPI accompagne le financement de ce type de projet — l'enveloppe évoquée par votre interlocuteur BPI couvre largement ce périmètre.)*

### Fonctionnement (à votre charge, en direct)

| Poste | Estimation |
|---|---|
| Données légales (Pappers) | ~0,10 €/entreprise |
| Recherche web | ~0,05 €/entreprise |
| IA (extraction + notation + angle) | ~0,40-0,60 €/entreprise |
| **Total par vertical de 300 entreprises** | **≈ 200-300 €** |

Les clés API sont souscrites à votre nom : vous restez propriétaires de vos données et de vos accès.

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## 5. Extensions possibles (après le vertical Frame)

La plateforme est conçue pour que le vertical Frame soit un **modèle duplicable**, pas un one-shot. Par ordre de valeur probable :

1. **Duplication aux autres axes BAMBOU** *(~4-6 jours par vertical)* — Piquages / pompes à chaleur et chaudières nouvelle génération ; mobilité légère (vélos cargo, trottinettes — votre expérience du châssis de trottinette) ; luminaires ; refroidissement de data centers (piste OVH). Chaque vertical = sa grille (critères et pondérations propres), son univers, son jeu de test — l'infrastructure est commune. Votre remarque en réunion (« on s'est peut-être focalisé sur les chaises alors qu'il fallait les luminaires ») trouve ici sa réponse : tester un nouveau vertical devient une opération de quelques jours.
2. **Veille continue et signaux d'intention** *(~4 jours)* — re-scan périodique de l'univers validé : une relocalisation annoncée, un nouveau responsable RSE nommé, une levée de fonds → alerte aux commerciaux. La fenêtre d'opportunité se détecte au fil de l'eau, pas une fois par an.
3. **Sources additionnelles** *(~3 jours)* — catalogues professionnels et distributeurs B2B (Manutan, catalogues contract), annuaires de salons (Maison & Objet, Workspace Expo) : là où vos futurs clients exposent.
4. **Module mise en relation BPI** *(~3 jours)* — suivi du statut de chaque demande d'introduction, génération du dossier de présentation par cible, relances.
5. **Intégration au SI** *(à cadrer avec Vivien Charlet)* — export vers un CRM léger ou adossement à l'infrastructure Anvil (Postgres) pour que le commercial vive dans un seul outil.
6. **Préparation de rendez-vous augmentée** *(~2 jours)* — génération, à partir des faits, d'une trame d'entretien personnalisée : questions à poser, objections probables, preuves à apporter (l'argument légèreté/ACV chiffré, la démonstration par simulation qui a fait mouche chez votre premier partenaire).

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## 6. Ce que l'outil ne fera pas — et pourquoi c'est une force

- Il ne **scrape pas LinkedIn** : il exploite l'indexation publique et fournit les liens — la lecture complète reste à un clic, dans la légalité.
- Il ne **détecte pas « la tutuche »** — la personne chez le prospect qui bloquera sans raison objective. Ces critères sont explicitement marqués « à qualifier en RDV » et l'outil vous tend la liste des questions.
- Il ne **décide jamais seul** : chaque validation et chaque mise à l'écart porte la signature et la raison d'un commercial.
- Il ne **cherche pas le volume** : le succès du projet se mesure en rendez-vous qualifiés obtenus via la BPI, pas en lignes de tableur.

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*Traivis — [coordonnées] · Proposition valable 60 jours*